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【价值营销】包头海泰二手车业务

作者:管沛林    来源:陕西重型汽车有限公司销司市场部        发布日期:2017-05-18


    包头市海泰汽修有限公司前身海海汽修始创于1995年,于2009年正式成立,经过二十多年的艰苦创业和商海搏击,公司目前已成为一家集新能源、重卡销售、汽车配件、社会一类维修、重卡油改气、二手车交易、车货匹配、物流仓储及金融租赁、保险、理培、定损为一体,为客户提供“全生命”周期,专线物流配送服务的综合性大型集团化企业。



    公司之所以能走上稳步、高速,可持续发展之路,与紧抓机遇,紧跟时代脉搏,紧随国家及市场大形势的思维密不可分。公司成立之初,运输业蓬勃发展,重卡市场增长迅速,公司及时调整战略,将原来以汽修为主的经营方向迅速调整为做重卡代理销售。由于方法得当,敢闯敢拼,公司于14年发展成为陕汽包头区域一级经销商。

    销售公司成立之初由于缺乏重卡成熟销售经验,无法和长久占有市场的汽贸公司正面竞争,且市场环境正赶上国家大力提倡节能减排,推广使用清洁能源的时期,更是为销售车辆增加了难度。为了推广新能源车辆,实现包头区域市场的突破,公司进行了大量的客户走访及深入的市场研究,发现大多数欲购买天然气重卡的潜在客户的都希望自己的旧车能够以合理的价格处理出去。针对这一客户诉求,包头海泰推出了重卡以旧换新业务,旧车处理价格直接抵新车首付款。这一举措大大推动了新车的销售,仅仅两个月,公司成功抢占包头80%的市场。



    这创新性的举措带来了市场份额的提升,但是随之而来的就是置换回的二手车销售问题。首先是价格问题,置换回的旧车再卖给客户时往往低于收购价格,所以公司决定从新车销售、挂靠、保险等后市场业务链条上进行补贴,将单部门损失降低,保证以旧换新整条业务链盈利水平。其次是置换回的非畅销车型无法正常销售,为了资金尽快回笼,公司利用其服务优势对这类车辆进行拆解,对其主要的三大件发动机、变速箱、桥进行零散销售,零小配件用于维修社会车辆,将旧车价值最大化。最后,推出置换的时候为柴油车向天然气车转换的时期,置换回的车辆均为燃油车辆,销售的时候也产生了一定困难。公司正好利用其油改气业务解决了这一难题。正是因为公司推出以旧换新业务,打造差异化的竞争优势,才实现了新车销售的爆发式增长,使得公司实力进一步增强。16年包头海泰从公司战略层面对二手车业务进行了重新定位,建立二手车专营店面,组建了独立的二手车业务团队。二手车逐渐脱离新车销售独立运营,开展了以旧换新、以旧换旧、回收、寄售、整备再销售等多项业务,为了确保能够为客户提供高质量的二手车,公司对每台车辆进行专业检测及评估,并进行整备。整备后的车辆销售利润往往能达到1-2万,保证了二手车业务板块的盈利水平,同时还推出了二手车延保及金融等服务,让客户购买车辆时更无后顾之忧。

    包头海泰成熟的二手车运营模式正是在陕汽服务型制造战略的引领下,持续关注客户产品全生命周期、关注客户运营全过程的结果。经过近4年的运营与探索,已经成为了公司的核心竞争力,也正是因为二手车业务这一差异化优势成就了包头海泰在区域领头羊的位置。目前重卡市场86%以上的经销商开展了除新车销售外的一项或多项业务,在传统业务链的红海中残酷竞争,经销商的利润空间已被侵蚀。二手车业务是行业发展趋势,属于蓝海地带,更是客户价值链挖掘的进一步延伸,陕汽经销商更要加快步伐,从公司战略层面进行二手车业务的布局,打造差异化竞争,为客户提供更加专业、优质的二手车服务。
 

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