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【商道】西藏汇峰:情天不负有心人

作者:    来源:卡车之友        发布日期:2017-02-28


    西藏,一个离普通人距离遥远的地域,一片充满了神秘传说的雪域高原。

    刘宏波,西安人,2002年进入陕西重汽销售公司。3000多公里的空间阻隔、十几年的重卡戎马倥偬,他从未想过自己的人生,竟会与那些巍峨耸立的雪山流云产生密切的联结。
    时也,势也。2015年,“单飞”4年后的刘宏波在西安已经拥有了一份属于自己的稳定事业,与家人在一起的生活怡然自得。也许是内心深处那股不服输、不甘庸碌的“冷娃”基因在隐隐作祟,也许是前世与那片圣洁纯净的高原雪域有千丝万缕的关系,仿若如约而至,西藏给了他一个难以拒绝的、说走就走的理由。



    此前,在一次又一次深夜翻阅行业数据的思虑中,刘宏波在中国重卡市场起伏万千的版图中,锁定了西藏这片陌生而遥远的地域。“2014年重卡行业数据显示,竞品自卸车在藏区销量红火,而陕汽是以自卸车见长的企业,去西藏一定能有所斩获。”过去多年的从业经历,以及对陕汽全系产品的了解让他对这一判断充满自信,“既然竞品能够遍地开花,我相信陕汽也一定行!”
    空谈者靠边,实干者有位。2015年3月13日,刘宏波怀着满腔踌躇踏上朝藏之路。尽管提前已经对藏区的高原气候和恶劣路况做好了心理准备,高海拔还是让刘宏波产生了强烈的高原反应。在藏区奔波的前一个礼拜,他头疼不已、鼻血直流,硬是没吃药生扛过来。20多天里,他开着一辆从朋友那借来的车,在到处限速的藏区以惊人的毅力跑遍了包括拉萨、那曲等在内的几个用户聚集重镇。一圈下来,大局已定,4月敲定场地,迅速签订租约;5月4日注册西藏汇峰实业有限公司(简称西藏汇峰);14天后正式入网成为陕汽经销商。
    良好的开头是成功的一半。望着簇新的店面和门外的车水马龙,刘宏波难掩激荡,心里勾勒出一幅幅壮丽的蓝图:与基础建设大功告成的内地市场不停,西藏全境基建落后,2015年才开通了一条高速——拉萨到贡嘎机场,目前多地的高速公路、铁路及其副线工程正在紧锣密鼓的建设之中。
    “由于基建的火暴,工程车畅销,藏区95%的车辆都是自卸车。”刘宏波告诉记者,“因此我很有信心在西藏开展业务。” 万事俱备,只欠东风。政策的利好朝着刘宏波的预期层层绽露。
    针对交通运输发展滞后,公路等级低,供给矛盾突出问题,西藏自治区交通运输厅提出了“十三五”交通运输发展“654321”的工作思路和目标,确定“十三五”期间交通运输的发展目标,公路交通基础设施建设计划投资5431亿元,争取完成2388亿元。仅在2016年,就计划完成12个重点公路建设项目。
    好风凭借力,送我上青云。2015年5月底,西藏汇峰开业,尽管位处黄金地段,店外人流熙攘,自家门前却门可罗雀。仅靠信心无法彻底战胜困难。荒芜的一幕,让刘宏波想起过去和陕汽销售团队一起作战打开山西市场的一幕幕,从2002年几十台到2005年的四五百台,年年翻番一直到最高2008年的7000台。他告诉自己:从天而降的馅饼是空想,既然竞品不愁销路,而自卸车又是陕汽的传统优势项目,那就必须在西藏市场有所作为。



    痛定思痛之后,刘宏波决定先从意见领袖着手撕开市场缺口。“藏区和内地的用户一样,买车看口碑、跟风,对车辆的可靠性、舒适度非常看重,对融资的要求也很高。”受气候影响,藏区工程只有每年3-11月才能开工,运费颇高,单车每日利润可达2000—4000元。这种“有车就能赚钱”的现实,使用户大多希望能够以较低的首付获得重卡,然后在购车的6—8个月之内采取一次性付款的形式完成交易,这对经销商的实力和能力提出了近乎苛刻的要求。
    在这个风险巨大、进退维谷的重大问题上,刘宏波却没有花太多时间做出决定。在重卡行业摸爬十多年的他对各种品牌重卡如数家珍,但是提及自卸车,他唯独钟情陕汽。“陕汽做自卸车起家,底盘扎实、可靠性高,非常适合藏区的超载工况,对产品我很有信心。”
    这种信心推动他勇于直面人生中最大的一次冒险,背水一战、破釜沉舟。很快他以实力和诚意赢得了第一笔订单,用户约定半年后结清尾款。5个月后,用户带着家人亲手将沉甸甸的现金郑重地交还在他手上,并深深地鞠了一躬。
    这从未遭遇过的场景深深触动了他。“用户感谢我,不只是因为我贷款给他,更是因为我推荐陕汽车给他,品质满意帮他赚钱了,这让我生起了从未有过的成就感。在藏区经销卡车,与其说是做生意,不如说是交朋友。因此即便公司垫资压力巨大,但我在与藏区用户打交道过程中,感觉这里的人都非常重视信用。这使公司始终处于一个风险可控的良性运转轨道上。”
    难得开门红,此后西藏汇峰一鼓作气,开业后短短三个月内追平往年最好业绩,2015年销售超过200台;2016年截至10月收获订单700余台,已交付370台,提前半年完成陕汽规定的300台销售任务,陕汽品牌也毫无疑问地挤进西藏重卡市场前三。
    刘宏波认为这其中不仅有西藏汇峰全体员工的无悔付出,更得益于陕汽日渐精进的产品品质和周到的售后服务。“去年我卖的全是经典车型F3000系列,随着德龙X3000完成市场导入,2017年一定会迎来井喷期。” 据了解,2017年1月西藏汇峰举行了首场X3000自卸车上市仪式,邀请了100多位用户到场,推出的6台样车当天就订走5台。
    “不要认为藏区落后,藏民对新鲜事物和高科技的热衷是我们无法想象的。对许多内地用户而言,重卡是赚钱工具;而对大多数藏区用户来说,重卡是实实在在移动的家,他们甚至愿意花上五六千块装饰新车。”在阿里苍茫的无人区,在一望无垠广阔的草原中蜿蜒的公路上,在藏区用户结束一天的辛劳后陪伴和慰藉他们的正是如影随形的重卡。因此,高配置、高品质的重卡,在西藏区域市场绝对称得上是投其所好。
    时光尽管荏苒,短短一年间,西藏汇峰在藏地收获高人气的背后,究竟是事先包括市场预测、公司选址、团队建设等在内的系列周密策划推动,还是西藏汇峰至诚待人、推心置腹式的“交友式行销”,又或是陕汽自卸车一贯傲人的可靠、耐用、动力强等高性能、高品质,最终打动了用户,使陕汽在西藏的销量和品牌影响力发生着潜移默化却翻天覆地的变化,或未能通过三言两句间剖析明白。
    而在刘宏波个人看来,西藏汇峰“销售传奇”的成就却离不开上述三项中的任一。数据显示,2015年上半年,西藏中重卡销售2416辆;2016年上半年,销量已达4714辆。相比于全国同期15%的涨幅,西藏95%的巨额涨幅已经足够亮眼,但对比陕汽在西藏市场近乎4倍的同期涨幅仍是小巫见大巫。
    俗话说,先来的吃肉,后到的喝汤。在过去一年的精耕细作中,刘宏波用事实证明了,只要力气用在刀刃上,后到的也能畅快淋漓的大快朵颐。“在我的心中,其实没有万一。”在采访的最后,他不经意的透露,平静得似乎最初的惊心动魄从未发生。好在,情天不负有心人。
 

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