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重资产汽车经销集团如何在后市场华丽转身?

作者:    来源:南京鴻远传媒        发布日期:2016-10-23


    近两年随着我国汽车消费由高速增长进入平缓增长以来,一时再难现4S店人头攒动抢购的画面。消费者面临更多车型、更多优惠的多项选择。甚至有些新车上市不到一个月就开始八折降价促销。低销量、薄利润,严重削弱了传统经销商的利润空间。在面临如此过山车式发展的行业面前绝大多数经销商集团还没有来得及制定调整策略就面临了资金链断裂,难以持续经营,迅速倒闭的窘境。甚至 “跑路的经销商”成为汽车投诉十大关键字之一。
    尽管有宏观经济增速放缓和市场渐趋饱和等客观原因,但不可否认传统汽车经销商赢利模式单一、经营现金流难以保障公司正常运转、抗风险能力不足等自身弊端也非常突出。面对这种情况,不少汽车经销商开始一窝蜂扎入汽车后市场,以求用售后服务稳定的经营收入带动整个公司的转型。
    和谐汽车(03836.HK)作为国内最大的豪车经销商集团之一,早在2013年就开始围绕保养、快修业务布局汽车后市场。并创立“和谐修车”“和谐快修”两个针对后市场服务的独立品牌。并以社区店+中心店的模式整合公司客户资源。中心店为母店,满足客户复杂、专业的修车需求;社区店为卫星店,主要作用是吸引客流和续保资源。社区店以保险为突破口,通过洗车、美容等高频业务,办理会员卡、储值、保险代理等增值业务实现客户积累,为中心店导流,形成闭环。
    财报显示:和谐汽车今年上半年整体营收约49.3亿元,其中新车销售40.1亿,售后服务9.2亿元。公司总毛利约为6.1亿,售后服务毛利4.3亿,对总毛利的贡献达到了70.1%。特别值得一提的是,和谐汽车去年全年的售后服务收入是16.85亿元,今年上半年已完成去年全年的55%,售后服务俨然成为了和谐汽车的高成长型业务。



    中国汽车后市场坐拥7,000亿元的市场规模,但独立售后的渗透率却一直很低——只有23%,高达77%的汽车维修仍旧在传统4S店、汽车修理厂完成,可见独立售后品牌的发展空间非常巨大。
    截止2016年8月底,和谐汽车共布局了181家售后网点,覆盖49个城市,其中中心店45家,已覆盖中部和东部地区绝大部分省会城市,社区店136家,平均一家中心店配三家社区店。这个体量在独立售后领域是全国第一。随着网点的不断布局,未来可形成“一拖十”的布局。
    模式创新,更需服务过硬。除店面覆盖面广的优势外,和谐汽车的独立售后还拥有人才、售价、配送、保险4张王牌。
    对于定位豪华车、超豪华车售后的商家而言,服务人员的专业素养是决定客户体验的重要因素。和谐汽车自主拥有汽修人才培养体系,只有通过测试且经验足够的员工才能晋升。通过人才输送,保证服务品质。
    售价方面,和谐汽车利用直营模式建立会员机制,会员卡全国通用、价格透明统一。而整车采购以人民币结算,仅配件涉及供应商时才部分用欧元结算的方式,又最大化地抵消了汇率、市场变化的影响,实现价格稳定。同时,受益于整体规模效应,和谐汽车与厂家的议价能力不断上升,避免中间环节的层层剥离,成本能够得以控制。
    在配送上,和谐独立售后体系统一调配各类配件,根据零配件时效性,分区域对待。同时,对物流公司严格监管,提升配送的及时性和到货的准确率,保证及时满足用户所需。
    保险业务是和谐汽车独立售后维系客户的另一个重要手段。和谐汽车已与平安保险、中国太平洋保险、中国人保财险、中银保险签订战略合作协议,将保险发展成售后服务吸引客户的重要渠道。同时将保费返利以消费券的形式反哺用户,用户凭礼券可享受价廉质优的服务,粘性大为增加。
    另值得一提的是,手握重金的和谐汽车还在积极开拓融资租赁业务,以提升汽车金融的渗透率,增加佣金收入。
    2013年和谐汽车开始布局独立售后业务到2016年售后营收增长已达到7倍之多。未来,随着和谐汽车转型的不断深入,独立售后品牌不断被客户认知和使用,公司战略转型的策略将为公司带来更多的红利和发展空间。
 

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