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2013年4S店汽车用品采购将由被动到主动

作者:袁玉涵    来源:雅森国际展览有限公司        发布日期:2012-12-14


  2012年车市的“金九银十”并没有如期而至,倒是之后的11月整车产销数据有所回暖,同比有所增长,从1-11月整车产销量数据结果来看要比2011年有所好转,预计全年产销量有望突破1900万辆。自主品牌汽车今年的出口形势趋好,增长幅度较大。但是,由于一线城市近两年“限购政策”的长期影响,整车消费需求有所遏制,4S店整车销量下滑严重,仅通过销售整车的4S店很难维持盈利,这对4S店的经营造成巨大压力,存在巨大的生存风险。这对人气不旺,库存高垒的4S店而言,要想从中摆脱暂时的困境,力挽业绩下滑趋势,有一条路不得不走:售后服务升级。

  2012年年末,成为4S店汽车用品采购被动到主动的分水岭。在2012年以前,汽车用品企业进入4S店体系销售更多的是概念上的炒作,“4S店专供”2009-2011这三年里成为打造企业实力与产品质量宣传的“道具”,以此吸引新的经销商加盟销售,但我们也不可否认这个概念炒作为一些汽车用品实力厂商成功铺路。华阳、好帮手、威固等品牌已在4S销售渠道取得了不俗的成绩并影响相关市场营销模式与营销渠道的变革。

  大多4S店内部现在面临的局势,我们大可以用“短缺”二字来形容——产品短缺、标准短缺、服务型人才短缺。这也正是4S店长期不愿进入售后服务领域的核心原因,相比系统专业的整车销售显得尤为繁杂,更是吃力不讨好。正是如此,售后服务成为了大多4S店经营中的“短板”。如果要弥补这个“短板”,4S店必须根据市场新的需求与变化来定制新的营销思路。

  首先,终端市场不再单独把车当做简单的代步工具,从服务到售后、甚至车生活的体验都要求越来越高,如果4S店还单纯以卖车和修车为依托,那么和终端车主用车生活脱节并渐行渐远。其次,当“车联网”等智能服务终端扩大化运营后,车主对于整车的完美体验要求也在加强,“裸奔”本身就已经不太符合车主用车过程必须性与个性消费的需求。所以,如今的4S店就更应该顺应大环境做出必要改变,而“整车”与“汽车后市场”将是两支羽翼,且只有当这两只羽翼都丰满时,4S店市场运营才能在协同配合之中展翅高飞。

  2013年,4S店将要实现主动式双翼高飞,那么4S店主动性汽车用品采购又将在哪里可以实现与完成呢?电影《红色机尾》从军事战略角度解析得出,一个大规模空袭任务必须有几个保障,一是强大的起降平台,二是轰炸机群的护航战机编队以保障其任务执行与返航。这与本文有什么关系?做使得一个目标取得成功,就必须借助一个强大的平台,在这个平台之上还必须有一个优异的组织来保障实施过程得到顺利推进。这个平台正是被国际展览联盟(UFI)认可的CIAACE汽车用品展会平台(全称:CIAACE 中国国际汽车用品展览会,由雅森国际承办)。这个展会平台是唯一一个按照国际办展标准严格执行的汽车用品展览会,每年初春主办,目前规模已达到25万平方米,吸引全球22万专业买家到场采购,其中包括数千家4S店采购负责人观展采购。一年一度超过200亿元的采购大蛋糕被国内外6000多家参展企业分享。2013年3月1-4日在北京中国国际展览中心(新馆)举办的CIAACE 2013中国国际汽车用品展览会(业界称之为北京雅森汽车用品展)又将创造怎样的奇迹,为4S店开经营开创怎样的新篇章,我们拭目以待。

  4S店与汽车后市场的联系历来就存在某种渊源,只是早期的4S在汽车用品的采购上比较被动,当然,这也同4S本身存在的运营瓶颈有关。要知道,经营一家4S店本身的投资是比较大的,并且营运成本较高,采购环节的被动和采购成本的居高不下也始终让4S店的经营者们有苦难言。一方面4S店必须采用和后装市场相配套的备件,选择上比较单一,造成无法对比价格的采购局限。而另一方面,终端市场对于4S店汽车用品的认识还未完全开放,仅停留在“配送”礼包里,第一感觉就是质量不靠谱,以致并未形成长期购买或者口碑营销的趋势。这两点使得4S点并非愿意花大成本在用品的采购上。

  当4S店出现运营瓶颈后(整车销售下滑),4S店的注意力又不得不转向汽车后市场,这将会在2013年表现出由被动变成主动,愈演愈烈。可以说,这是形势所迫,也是4S店未来经营开放的一种表现,久而久之,4S店与汽车用品厂商之间就会达成一种默契:4S店对于汽车用品的采购会变得多样化,而汽车用品企业向4S店供货也可以打开稳定的销售渠道获得新的利润增长。

  据了解,汽车后市场已有个别企业表示,最近半年经常会收到4S店来电,表示需要检验产品且谈及合作等相关事宜。这显示,4S店对汽车用品开始越来越关注与重视。汽车用品供应商也由托关系找门路,到现在4S店主动联系,这种变化令汽车用品供应商变得活跃不少。为配合产品在整车领域的流通,部分汽车用品企业打算在2013年扩大对终端市场的投放,期望消费者能在购买意识上有所转变。不过,从实际生活中我们也可以发现,现在的“裸车”已越来越少了,至少在接受4S店的购车礼包后,多多少少会后装几样汽车用品。从行业动态观察,不少汽车用品企业也表现的格外积极,相信下一个汽车用品行业的春天不远了。

  最后,这里需提醒一下:4S店的采购能力还是十分强的,内部本身有着较强的执行体系作为支撑,许多营销战术也已经从单纯“卖车”向产品附加值的推销。所以,趁着4S店对汽车用品主动采购之际,后市场企业也需要提早做准备,在原材料、质量把控、执行标准等方向加强落地,如果不能成为其配套成体系的供应商,等到热潮退去,有可能你将成为下一个裸泳者。


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