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4S店库存严重 需提升售后服务摆脱困局

作者:袁玉涵    来源:雅森国际        发布日期:2012-11-16


    都说汽车产业牵涉到了经济大局,并直接影响着国内汽车后市场的发展方向,刺激车主消费。不过随着整车利润的急速缩水,单凭汽车销售来支撑整个4S店,现在已经变得尤其艰难。更糟糕的是,如今的整车市场销量开始呈现出下滑趋势,4S店库存陡增,一个4S店一月才销售数量汽车的利润,对于4S店庞大的硬支出是杯水车薪,让仅靠销售汽车收入盈利的众多4S店难以为继。

    要想走出这种僵局,4S店改变盈利模式就显得很有必要,单纯以售车获取利润的方式已不适应8000多万保有量的汽车市场需要。由此,4S店向“后”看,加强售后服务项目与汽车精品的引入,“整车销售+售后服务”的新模式将改变4S店的现状,获得新的发展机会,提升4S店在市场中的竞争力。牵线与汽车用品市场的那点“姻缘”成了4S店必要战略。

    目前汽车用品行业规模最大的展会要属即将在2013年3月1-4日于北京中国国际展览中心新馆举办的“CIAACE 2013第十六届中国国际汽车用品展览会”,也是唯一一家由中国相关部委支持的汽车用品展览会,经过多年的发展,目前展会规模已达25万平方米,参展商6000余家,专业观众超过22万,促进成交额超过200亿元,是名副其实的国际汽车用品展与实效汽车用品展,引导着汽车用品展览产业的发展与风向。通过选择恰当的合作伙伴让汽车用品成为4S店的贤内助。她销售的不仅是产品,更是统一形象,甚至可以打造4S店售后服务一流的概念,要说,这种运营模式在未来的发展将不可小视。

    聚焦于中国这块市场,任何一条产业链的发展都需要笼络整个行情来确定规划战略。诚然,整车库存高企、销量严重下滑之际,4S店则会寻找新的利润点,或者靠提升优质服务来冲破瓶颈,这也是为何整车在销售过程中总会出现“降价促销”、“礼包配送”的原因。尽管,这令后市场的日子稍微那么好过了,但事实上,汽车后市场同时也折射出了一种预警:毕竟这不单只是业内间的竞争,企业更需要拥有敏锐嗅觉,洞察整个市场的变化,更重要的一点是,后市场进入4S店的路并不好走。

    虽然不少后市场企业并“不差钱”,但与整车相比,后市场企业因“先天缺氧”还没有到火候旺盛的时机。原因很简单,大多早期进入汽车用品行业的企业并不需要太多限制,“渠道为王”一度成就了一批批靠走量发家的企业。又因为市场门槛较低的先天不足,导致大多实力企业在成长的过程中忽略了自身素质的提高,服务意识不强,被后来的竞争对手模仿与赶超。一旦遇到金融危机,不少企业则面临着洗牌或者转型的压力,2008年的汽车用品出口转内售、2011年的汽车用品企业生产内迁就是不争的事实。而与此不同的是,整车市场在一开始就比较注重质量与产量的结合,在企业化管理模式的前提下,整车销售除了依靠车品,最重要的则是靠服务来维系新老客户。所以,当整车利润受到挤压之际,服务上的竞争则会加大,而另一条赚钱路径则是通过销售用品或者养护维修这一途径。不难理解,整车市场因此需要寻找与自身服务和品质都相符的后市场厂家来作为产业化升级之路,只是这对大多后市场企业来说,是机会也是竞争加剧的考验。

    利润挤压的尴尬,开始“差钱”的车市销售,4S店近两年的发展真可谓是变化莫测,不过单以4S店的投资欲望上看,倒是吸引了众多汽车后市场厂家。有数据显示,人们每年花费在汽车用品里的费用相当于普通日用品的费用,而且类似精品礼包的配送,汽车贴膜、首次保养、主机改装、车载导航的升级,在一般中高档车市的消费更是占据多数。很明显,大多车主已经习惯摆脱了裸车购买的消费习惯,如果4S店能抓住这种消费心里,提升售后服务,相信4S店能摆脱困境,获得更好的二次发展机会。

    不过在迫于竞争的发展下,4S店也确实需要在售后上有所提升,甚至更多4S店经销商开始将汽车用品作为差异化竞争营销手段,加之后市场也有意识转变为前装发展,那么在“你情我愿”的前提下,汽车用品类厂家和4S店经销商那种盈利互助的协议都即将生效。这种服务升级的方式有两种,一是后市场厂家在进入4S店时可设置统一的形象风格,并为4S店提供技术支持,一同打造服务与维修的宗旨。其次是4S店需要做引导式消费,可将直接销售转变为体验式销售,甚至可以让消费者直接体验试驾,通过人性化服务来促进购买。两者“结缘”互助互帮,何乐而不为。

    对此的实现并非不可能。据调查,在全国一些4S店销售网点,开始设汽车用品(汽车精品)陈列区,车主可在进入4S店维修保养的过程中,去选购心仪的汽车用品精或加装升级自己的爱车。然而,4S店导购在服务车主的过程之中引导性消费汽车精品也很重要,很少会有哪位车主到4S店是为奔着汽车精品而来的,抓住稍纵即逝的需求一定能带来意想不到的效果。

    要获得更好的汽车精品销售业绩,就需要有竞争力的产品、优质的售后服务与强有力的促销政策,与实力汽车用品品牌企业强强联合是4S店业提升绩的不二法则。4S店采购部门在甄选汽车用品(汽车精品)合作伙伴最好途径是进入汽车用品行业的各大展会,做到了然于心。

    并且大多4S店销售新车之际都习惯于同步推销汽车用品,这不仅能为新车销售提升利润空间,而且也可以打响差异化销售模式。可以说,汽车用品俨然已成为了4S店的贤内助,它销售的不仅是产品,更是统一形象,甚至可以打造4S店售后服务一流的概念,要说,这种“整车销售+售后服务”运营模式在未来4S店的发展过程将不可小视,由非主流到主流的转变。

    编后语:
在4S升值脱困过程中,4S店更多的是需要打破同质化竞争的现状,如何承接上中下游产业链将值得思考。当然,汽车后市场是个不错的选择,但4S店借此脱困还需要在购车环节中给与消费者一体化服务,如果4S店能够驾驭这一空间 ,转型升级指日可待。


2012 汽车行业资讯图文集
 

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